Formazione

Come fare ad avere un grande successo nelle vendite telefoniche.

Successo

La vendita telefonica è una parte molto importante di qualsiasi attività commerciale.

Grazie all’invezione del telefono, il telemarketing è stata la prima professione ad essere automatizzata. Ha cambiato il modo di operare, consentendo alle aziende di raggiungere i clienti più rapidamente.

Oggi il telemarketing è un settore molto competitivo in cui le aziende si affrontano per attirare nuovi clienti.

Se volete avere successo in questo lavoro, dovete essere in grado di interagire bene con le persone e avere una grande determinazione nel raggiungere i risultati.

Questo articolo vi darà alcuni consigli su come avere successo nelle vendite telefoniche.

Dovete sapere ciò che rende un prodotto prezioso per i vostri potenziali clienti.

Per cominciare ponetevi queste domande:
Come potrei spiegare i benefici a potenziali clienti? 
Quale materiale informativo devo usare? 
Qual’è il giusto approccio di vendita per spiegare il prodotto con una telefonata a freddo?”


Se risponderete correttamente sarete “il maestro delle telefonate”. Farete capire al vostro cliente che siete un professionista.

È buona norma cominciare a parlare del prodotto evidenziando i benefici che offre e dei problemi che risolve. Non delle sue caratteristiche.

In questo modo è più facile attirare e mantenere l’attenzione dell’altra persona al telefono.

 Se volete diventare un telemarketer di successo, dovete imparare ad ascoltare e entrare in empatia con i vostri clienti. 

 La cosa più importante è capire i loro problemi, le loro esigenze e le loro preoccupazioni.

 Se non riuscite a creare questa empatia con loro, potreste non riuscire a vendere.

 Il punto principale è ascoltare attentamente e fare le giuste domande.

 Spesso i venditori pensano che parlando tanto sembreranno competenti e disponibili. È vero il contrario.

Il potenziale cliente deve parlare per il 70% del tempo, il venditore solo per il 30%.
 

È importante ricordare che non state cercando di convincere il cliente della bontà dei vostri prodotti o servizi. Lo state aiutando a risolvere un suo problema. 

Dovete sapere come vendere i vostri prodotti o servizi ai potenziali clienti.

 
Anche qui è bene cominciare domandandosi:

Qual’è il modo giusto per proporre i propri prodotti/servizi ai clienti?

Ancora una volta la risposta sta nel capire come il prodotto beneficia il cliente. 

Con le giuste tecniche, il cliente vi ascolterà perchè potete risolvere il suo problema.

Dovete innanzitutto capire quali sono i problemi dei vostri clienti. Poi, con il giusto approccio di vendita spiegare come i vostri prodotti risolvono tali problemi. 

 
Le seguenti domande possono aiutarvi a preparare il copione di vendita:
Perché le persone acquistano questo prodotto o servizio? 
C’è qualcosa di sbagliato nella loro situazione attuale? 
Che problema cercano di risolvere?
Come posso aiutarli? 
Qual è il valore di ciò che offro? (Cosa offro esattamente?)
Chi è il mio cliente ideale?
Posso fornire un servizio a cui attualmente non hanno accesso?
Posso fornire una soluzione di qualità superiore a quella dei miei concorrenti?

Un venditore di successo si procura tutte le informazioni necessarie e prepara con cura tutte le fasi della vendita. 


Dovete essere chiari e convincenti quando presentate i vostri prodotti e servizi.

 
Con poca chiarezza potreste avere difficoltà a concludere la vendita.

 Esistono diversi modelli di vendita persuasiva. Molti seguono questo “steps”:

 1. Parlano del problema che affligge il cliente dimostrando di essere informato sull’argomento. 

 2. Introducono il prodotto sottolineandone i benefici e facendo leva sulla suggestione. Fanno immaginare al potenziale cliente l’impatto positivo che il prodotto o servizio produce.

 3. Offrono una garanzia. Serve a rafforzare l’idea che il prodotto o servizio scelto può fare la differenza.

 4. Concludono con una domanda che sollecita una risposta positiva


Non importa se state vendendo un depuratore d’acqua, delle capsule per il caffè o una assicurazione. Più riuscirete a parlare dei vostri prodotti lavorando sui benefici e sulle emozioni, più sarà facile concludere la vendita. 

Dovete essere sicuri di voi stessi quando parlate con i vostri potenziali clienti.

 
Come descriveresti la tua personalità? Sei estroverso o timido? Preferisci parlare con gli sconosciuti o solo con gli amici? Come affronti il rifiuto?

 Queste domande possono sembrare irrilevanti. Però possono aiutarvi a capire se hai la stoffa per il telemarketing.

Dovreste essere naturali e avere confidenza con il parlare al telefono.

 Perché dovreste essere sicuri di voi stessi quando parlate con i vostri clienti? 
Perché è importante che il cliente si senta a suo agio con voi. 
Sarà più semplice convincere ad acquistare i vostri prodotti o servizi.

 Le persone devono sentire che stanno parlando con qualcuno autorevole e sicuro di sé. Qualcuno competente di cui si possono fidare. 

È la base per creare una connessione empatica. Potrete gestire la trattativa di vendita in maniera professionale con un’ottima “esperienza clienti”. 

Voi comprereste da un rappresentante di vendita insicuro? Sicuramente no! anche se ci sono tante azioni di marketing a supporto del prodotto che vi è stato proposto.

 Se non vi sentite a vostro agio a parlare con gli altri o a vendere, probabilmente sarà difficile convincere qualcuno ad acquistare da voi. 

Dovete essere perseveranti e continuare a chiamare finché non raggiungete il vostro obiettivo.

 
Il telemarketing è un gioco di numeri: più chiamate si fanno, più vendite si chiudono.

 Le ricerche dimostrano che solo il 30% dei venditori riesce a chiudere una vendita telefonica ai primi tentativi. 
Il restante 70%, rimane deluso quando non riesce a  sfruttare una opportunità di vendita con le prime telefonate. 

Spesso è causa di demotivazione che porta a rinunciare. 

I migliori venditori non si arrendono mai. Sono realistici e non si aspettano che i risultati arrivino facilmente.

I veri venditori non si demotivano! Continueranno a chiamare finché non raggiungono i loro obiettivi.

 È stato detto che “l’unico vero errore è smettere di provarci”.

 
La perseveranza è un fattore chiave. Fare chiamate a freddo è difficile. La persona dall’altra parte non sarà contenta di ricevere una telefonata non richiesta. La percentuale di risposte negative può essere molto elevata.

Dovete fare pratica per migliorare la vostra confidenza e abilità nel gestire clienti difficili e obiezioni.

Il modo giusto per migliorare la propria tecnica di vendita è fare pratica.

 Fare molte chiamate a leads freddi è un modo eccellente per diventare esperti.

Rivolgetevi alle persone che conoscete per ottenere aiuto o consigli. Vi aiuterà a migliorare la vostra strategia di cold calling.

 Quando vi esercitate, cercate di individuare i motivi per cui non avete concluso l’affare. 
In questo modo potete migliorare il processo di vendita e diventare  buoni venditori.

Dovete capire, ad esempio, come rompere il ghiaccio, quale è il giusto tono della voce per dare subito una buona impressione. Ma anche cosa dire per cominciare una conversazione.

 Se non siete disposti a impegnarvi per migliorare voi stessi, non riuscirete mai a raggiungere il successo.

È fondamentale continuare ad esercitarsi fino a che non si riesce ad individuare la giusta tecnica di vendita telefonica. 

 
Dovete preparare un copione e seguire le giuste tecniche di vendita telefonica. 


È necessario pianificare la chiamata, la sua durata e ciò che direte esattamente. 

 È importante che il testo sia breve e capace di incuriosire il contatto.

Se divagate troppo o non sarete in grado di incuriosire, perderete il cliente.

Assicuratevi di avere preparato bene il copione. Attenervi ai vostri punti e non andate fuori tema.

Il modo migliore per farlo è fare pratica. La pratica rende perfetti.

Esercitatevi a pronunciare il vostro testo. Ripetetelo a voi stessi ad alta voce e ascoltate gli eventuali errori.

Prendete nota di ciò che funziona e di ciò che non funziona. Quando chiamerete davvero il potenziale cliente, potrete riguardare i vostri appunti e, se necessario, adattare rapidamente il vostro copione.

Il successo non arriva per caso. Dipende dalla preparazione e dalla determinazione con cui lo si insegue. Lo studio e la preparazione di un copione di vendita aiuta a potenziare le tecniche di vendita e ad avere risultati nella trattativa. 

 
Quali sono le giuste tecniche di vendita telefonica?

 Esistono molti metodi di vendita al telefono. Dovete sempre conoscerli e tenervi aggiornati se volete mantenere una buona resa. 

Ecco alcuni consigli per una vendita telefonica di successo.

 Dovreste sempre iniziare con un saluto del tipo “Salve! Mi chiamo ____, chiamo da _____ e vorrei parlarle di ______”. 

Ricordate che l’altra persona potrebbe essere occupata e quindi è’ richiesta tutta l’abilità di un buon venditore per riuscire a mantenere l’interlocutore al telefono.

 Siate educati, rispettosi chiari su ciò che volete dire e ascoltate attentamente. Se necessario, fate domande e cercate di non parlare troppo velocemente.

Cercate di non essere nervosi, perché l’interlocutore riflette il vostro atteggiamento. Se rimanete calmi e tranquilli anche il cleinte lo sarà.

Una volta stabilito un legame, passate alla seconda fase del colloquio.

Con una domanda si deve coinvolgere l’interlocutore e stimolare una conversazione. 

 La parte della domanda e quella della conversazione sono interconnesse.
Non è opportuno fare una domanda dietro l’altra.
Il potenziale cliente avrebbe la sensazione di essere interrogato.
Se lo fate, rischiate che il cliente interrompa la comunicazione. 

 I migliori venditori sono quelli che riecono a fare in modo che la conversazione scorra in modo naturale.

 A volte possiamo trovarci in situazioni in cui dobbiamo superare la nostra naturale timidezza e parlare a voce alta.

Ma dobbiamo sempre ricordare che abbiamo a che fare con delle persone e quindi dobbiamo rispettare il loro spazio personale.

 Quindi, quando ci rivolgiamo a qualcuno, cerchiamo di farlo sentire a proprio agio. 
Non dimenticate che siete dei professionisti e che dovete comportarvi di conseguenza.

Cercate di anticipare le possibili obiezioni. Non offendetevi se a qualcuno non piace il vostro prodotto. Cercate invece di capire perché non gli piace. Cercate di entrare in empatia con loro.

Assicuratevi di spiegare tutto in modo chiaro e di dare loro la possibilità di fare domande. Dopo la telefonata, inviate loro un’e-mail per ricordare cosa è successo e cosa avete promesso loro.

Dopo aver fatto tutto il necessario, è il momento di fare la prossima telefonata.

Ci saranno sempre altri clienti da chiamare e contratti da chiudere. 
Quindi, andate avanti e concentratevi sulla prossima chiamata. 

Dovete programmare quando chiamare.

 In ogni organizzazione ci sono persone molto impegnate e non sempre hanno il tempo di rispondere alle vostre chiamate. Altri potrebbero avere molti impegni al momento e non essere in grado di parlare con voi subito.

Ad esempio, i dirigenti con l’autorità di prendere decisioni, tra le 10.00 e le 18.00, tendono a essere in riunione. Quindi conviene provare a chiamare la mattina molto presto o nel tardo pomeriggio.

In certi casi conviene evitate il lunedì mattina. Di solito le persone sono impegnate ad analizzare i risultati della settimana precedente.  

Anche il venerdì pomeriggio potreste non riuscire a contattare qualcuno. Provate a chiamare a metà giornata lavorativa, tra le 9:00 e le 12:00.

Provate a chiamare i vostri prospects quando pensate che sono liberi. 

Dovete impostare un programma di lavoro.

È importantissimo pianificare. 
Domandatevi quante telefonate volete fare? quali risultati volete  raggiungere? Quali sono i tempi di vendita necessari?

Solo cosí riuscirete ad avere successo.

Dovete avere anche una forte determinazione nel attenervi a ció che avete stabilito. 
Senza questa autodisciplina avrete moltissime difficoltà a raggiungere risultati soddisfacenti.

 Fissate l’obiettivo di effettuare almeno xx chiamate a freddo per settimana e di chiudere almeno yy vendite al giorno.

 Programmate il vostro tempo per fare quelle chiamate. Rivedete il vostro copione e cercate di capire dopo ogni telefonate cosa avreste potuto fare di diverso o meglio.

 Essere organizzati e disciplinati farà di voi dei professionisti ricercati.
Sarete i migliori venditori nel mercato di riferimento.  
Vi considererennao un esempio da seguire nella trattativa di vendita. 
Senza parlare delle opportunità economiche che potrete raggiungere. 

Dovete assicurarvi di parlare con la persona giusta. 

 Le vendite si basano sui numeri, ma ci sono molti altri fattori che influenzano il successo o meno.

Ogni venditore sa che la sfida è di riuscire a parlare con la persona giusta al momento giusto.

Dovete essere in grado di identificare i principali influencer del vostro settore. Sono le persone che prendono le decisioni e guidano l’agenda. Sono coloro che danno il tono al resto della comunità. Sono quelli le cui opinioni contano di più.

Sono loro che decidono il vostro successo o il vostro fallimento. È a loro che dovete rivolgervi.

Può sembrare ovvio, ma dovete scoprire chi sono queste persone e come entrare in contatto con loro. È qui che la conoscenza del vostro settore si fa sentire.

Più conoscete i vostri clienti, più sarete in grado di adattare il vostro messaggio di vendita.

Dovete essere consapevoli chi decide. Se vi rivolgete alla persona sbagliata, perderete solo tempo.

Dovete essere consapevoli di cosa sta andando bene e di cosa state sbagliando. 

Le vendite telefoniche non sono come gli altri lavori di vendita.
Sopratutto quando si fanno telefonate a freddo.

Anche i venditori più esperti non avranno mai un record perfetto. Ma se continuate a commettere gli stessi errori, potrebbe essere il momento di rivalutare il vostro approccio. 

Quando si commette un errore, è importante riconoscerlo, capire come correggerlo e andare avanti. 

Non lasciatevi distrarre dai pensieri negativi.

Concentratevi invece sul pensiero positivo.

Pensate a quanto avete concluso una trattativa di vendita difficile.

Ricordatevi le belle emozioni provate in quel momento.  

Vi aiuterà molto di più che pensare alle emozioni negative di quando le cose non sono andate bene.

Avere un pensiero positivo non risolve la situazione difficile. È una forma mentale che vi aiuta però ad affrontarla meglio e a superarla. Pensare negativo, di contro, vi spinge sempre di più nel baratro.
 

Dovete analizzare i dati per capire i vostri progressi.

 
Le metriche di vendita sono importanti per qualsiasi tipo di  vendita. 
In quelle telefoniche si dovrebbe  monitorare le seguenti quattro aree chiave: 
1) Qualificazione dei lead.
 2) Cura dei lead.
 3) Conversione delle vendite
 4) Conservazione dei clienti.

 Se avete problemi con uno di questi indicatori di performance, dovete cambiare qualcosa. 
Ad esempio, se state perdendo lead, dovete migliorare la vostra lead generation. 
Se le conversioni di vendita sono basse, dovete scoprirne il motivo. E se state perdendo clienti, dovete imparare di più sul vostro prodotto per capire dove avete sbagliato.

 Non potete permettervi di ignorare i dati negativi

Se non ottenete risultati, dovete controllare i dati di vendita. Questo include sia le vostre prestazioni che quelle dei vostri concorrenti. Vedete le stesse tendenze? Sapete esattamente quale concorrente sta vincendo? C’è qualcosa che potete fare per batterli?

Se non avete monitorato le vostre vendite, non saprete quando le cose vanno bene o male. Inoltre, non saprete cosa sta funzionando e cosa no. Solo analizzando i vostri dati potrete avere un quadro chiaro del vostro successo o fallimento. 

 Conclusione 

 Per essere un venditore di successo è necessario:

1. Sapere chi sono i vostri clienti ideali.
2. Capire di cosa hanno bisogno e quali problemi devono affrontare.
3. Assicuratevi che il vostro prodotto o servizio soddisfi le loro esigenze, offra soluzioni a questi problemi e sia migliore della concorrenza.
4. Preparatevi, esercitatevi e continuamente migliorate le vostre tecniche di vendita.
5. Pianificate il lavoro, datevi degli obiettivi e siate persistenti nel seguirli.
6. Mantenete sempre un atteggiamento positivo.